Під час оглядової наради минулого тижня один із сегментів обговорення стосувався стягнення плати за вибірку з основних клієнтів, і я отримав відгуки з різними точками зору.
Перша точка зору говорить про те, що платити його не варто, і навіть обговорювати його не варто. Вони згадують, що поки ми тут обговорюємо тарифи на зразки, клієнт уже розмістив замовлення в інших компаній.
Друга точка зору наполягає на тому, що навіть якщо компанія має намір стягувати плату, ми повинні особисто покривати гонорари за зразки, якщо це необхідно для забезпечення безпеки клієнта.
Обидві ці точки зору не зовсім хибні. Однак я відчуваю, що всі ми розглядаємо це питання виключно з наших особистих точок зору та позицій, які можуть не забезпечити вичерпного бачення.
По-перше, це питання вартості зразків. Наприклад, якщо друг підтримує другу точку зору, той, хто пропонує особисту оплату зборів за зразки, яка частина нашої зарплати могла б покрити плату за зразки, яка оцінюється в тисячах чи десятках тисяч?
По-друге, навіть великі клієнти відрізняються своєю якістю. Деякі великі клієнти можуть здаватися значними за розміром, але не мати надійної довіри до закупівель. Коли вони інтенсивно відбирають зразки, але в кінцевому підсумку розміщують замовлення в інших виробників, для таких клієнтів плата за зразки стає першим кроком у оцінці їх щирості закупівель.
По-третє, навіть для високоякісних великих клієнтів, якщо цінність зразків занадто висока, ми можемо розглянути можливість стягнення відповідної плати. Особливо на початкових етапах співпраці, навіть якщо великі клієнти здаються щирими, коли взаємної довіри недостатньо, плата за зразки залишається найкращим способом продемонструвати щирість.
У нашій компанії за початкові зразки меблів нових клієнтів, незалежно від їх розміру, ми рівномірно стягуємо потрійну ціну товару. Оплата здійснюється перед організацією виготовлення зразків. Наступні оптові замовлення, які досягають певної суми, мають право на відрахування.
По-четверте, збереження контролю над витратами компанії вимагає уникнення легкої відмови від плати за зразки. Для зразків з низькою вартістю компанії зазвичай вибирають відмову від зборів.
Ми розуміємо, що зразки не можна порівнювати з масовим виробництвом. Зразки можуть включати такі витрати, як плата за форму, придбання нових матеріалів і високі витрати на оплату праці, пов’язані з окремим виробництвом.
Часом вартість зразків може значно перевищувати ціну масової продукції. Навіть при розрахунку витрат, які втричі перевищують звичайну ціну, компанія може не вийти на беззбитковість.
Таким чином, багато компаній, навіть маючи постійних клієнтів, продовжують стягувати частину плати за зразки високовартісної продукції.
Наприклад, у випадку, який обговорювався під час оглядової зустрічі минулого тижня, зразкова плата для великого клієнта разом із оплатою кур’єрської доставки склала понад 4 000 юанів, і врешті було вирішено, що обидві сторони розділять витрати порівну.
У нашій компанії для постійних великих клієнтів, якщо вартість зразка перевищує 500 юанів, ми можемо покрити комісію за зразок, але абсолютно не можемо покрити витрати на кур’єрську службу. На щастя, клієнти можуть зрозуміти та прийняти цю політику.
WhatsApp:8618948240310
Електронна пошта:Minajiang@boymay.net
001 Xinmin Second Road, Xinle Industrial Park, Maan Town, Huicheng Area, Huizhou Guangdong 516057 Китай
